有人說(shuō)銷售難，難在產(chǎn)品同質(zhì)化；有人說(shuō)銷售難，更難在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩?？善噤N售集合了這兩種共性。那水泥銷售又是如何在公司特質(zhì)文化的影響下，連續(xù)完成銷售任務(wù)，推動(dòng)公司持續(xù)盈利的呢？
精耕細(xì)作
“跑市場(chǎng)我誰(shuí)都不服，就服朱思明，他開拓湄潭市場(chǎng)那會(huì)兒，竟然是每天騎著自行車在跑市場(chǎng)！”這是某次閑聊中，一位經(jīng)銷商說(shuō)起的一則笑話。用自行車走遍湄潭的大街小巷、村莊小鎮(zhèn)、工程廠房，想想都覺得不可思議，但朱思明就是用這樣的方式，繪出了湄潭區(qū)域的民用、工程分布圖，丈量了各個(gè)項(xiàng)目間的距離，深入了解了終端客戶的需求。
故事中的主人翁是水泥銷售部的一位老大哥，剛到水泥銷售那會(huì)兒，聽著他一口純正的遵義話，我一直理所當(dāng)然的認(rèn)為他就是本地人，直到幾年后的一次偶然提起，我才知道他竟然是一位地地道道的廣東人。來(lái)到水泥銷售部后，為了迎合公司客戶的語(yǔ)言習(xí)慣，盡力拉近與客戶的距離，年逾40的他認(rèn)真學(xué)起了遵義方言，以客戶習(xí)慣的方式與客戶溝通。聽過他說(shuō)的普通話和方言后，我常和他開玩笑說(shuō)：“朱哥，你以后還是跟我說(shuō)方言吧，你的方言比普通話講得好太多了！”
朱哥對(duì)待跑市場(chǎng)這件事有多用心呢？據(jù)說(shuō)某一次朱哥和代理商一起去跑市場(chǎng)，車上除了朱哥以外另外兩名都是本地人，但是一路上都是朱哥一個(gè)人在指路，大家都感嘆兩名本地人居然淪落到了需要一個(gè)外地人指路的地步，殊不知在過去無(wú)數(shù)個(gè)日日夜夜里，朱哥用了最質(zhì)樸的方式，將他所負(fù)責(zé)區(qū)域的地圖一點(diǎn)一點(diǎn)的刻在了心里。
每當(dāng)談起中綏水泥覆蓋的各個(gè)區(qū)域、各個(gè)工程項(xiàng)目，水泥銷售部的銷售員們都能自信的從距離、需求、進(jìn)度、合作模式等方面娓娓道來(lái)，這種自信源自于他們對(duì)不知者不足以進(jìn)的信念、源自于他們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作的勤奮、源自于他們對(duì)“市場(chǎng)導(dǎo)向”這一銷售理念的堅(jiān)守。
真誠(chéng)對(duì)待
渝黔快鐵項(xiàng)目建設(shè)完工后，水泥銷售部收到一封來(lái)自渝黔快鐵項(xiàng)目經(jīng)理部的感謝信，信中寫到：“中綏水泥在給我公司供貨期間，雙方配合較好，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，各項(xiàng)指標(biāo)均滿足我公司的需求；供貨保障能力強(qiáng)，服務(wù)態(tài)度好，解決問題的能力強(qiáng)，價(jià)格在符合市場(chǎng)規(guī)律的同時(shí)相對(duì)穩(wěn)定，是值得信賴的品牌。”這是中綏水泥第一次獲得國(guó)家級(jí)重點(diǎn)工程項(xiàng)目的好評(píng)，而這樣一份高度評(píng)價(jià)，來(lái)源于雷勤飛的不懈努力。
雷勤飛，作為一名85后，有著超出年齡的成熟和不服輸?shù)年J勁兒。才接到攻關(guān)渝黔快鐵這一任務(wù)時(shí)，雷勤飛著急得像熱鍋上的螞蟻，工作迫在眉睫，卻又無(wú)從下手，因?yàn)橹薪椝嘧鳛榻鹪瘓F(tuán)的獨(dú)一戶，既沒有強(qiáng)大的品牌背景，又沒有足夠的產(chǎn)能支撐，更沒有成功的經(jīng)驗(yàn)可參考，在這種情況下要想在海螺、中建材、拉法基這樣的國(guó)內(nèi)外知名品牌口中奪食，難度可想而知。
但他，沒有臨陣退縮。沒有經(jīng)驗(yàn)就不斷地查閱資料一點(diǎn)一點(diǎn)學(xué)習(xí)；不熟悉項(xiàng)目就沿著規(guī)劃路線一步一步去找；客戶對(duì)品牌不了解就一遍又一遍的介紹；客戶對(duì)公司實(shí)力有顧慮就一次又一次的解決……
“入圍都不是最難的，最難的是如何保證穩(wěn)定的供貨。”回想起那一段時(shí)光，雷勤飛最深的感受就是責(zé)任重大：“作為這樣一個(gè)大型項(xiàng)目，有時(shí)集中施工方量會(huì)很大，最艱難的時(shí)候甚至需要協(xié)助代理商采購(gòu)其他品牌的水泥以保證項(xiàng)目的施工進(jìn)度?！?/p>
與雷勤飛有著同樣感受的還有水泥銷售部的另一位90后，張陽(yáng)。作為攪拌站客戶的主要負(fù)責(zé)人，張陽(yáng)面對(duì)的是一個(gè)最難維護(hù)的客戶群體。相對(duì)其他客戶而言，攪拌站客戶比較專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品指標(biāo)要求較高，且各家有各家的使用習(xí)慣，正所謂“眾口難調(diào)”，要想使各家都滿意并非易事。
一次客戶反應(yīng)公司水泥不好用，造成他們成本上升，準(zhǔn)備停用我公司水泥。張陽(yáng)聞?dòng)嵙⒖腾s到對(duì)方公司進(jìn)行協(xié)調(diào)，經(jīng)過取樣、分析、觀察，來(lái)來(lái)回回跑了幾十趟，證明水泥品質(zhì)和對(duì)方操作都沒有問題。但對(duì)方就以造成成本上升為由，欲轉(zhuǎn)用其他品牌水泥。怎么會(huì)有這么奇怪的事，他想不通，但這個(gè)事一定要解決。經(jīng)過長(zhǎng)久的分析與觀察后，他發(fā)現(xiàn)是添加劑上面出了問題，遂又積極與客戶商討解決方案，總算保住了客戶。
作為銷售團(tuán)隊(duì)中年齡最小的一員，張陽(yáng)擁有著團(tuán)隊(duì)中最黝黑的膚色，那些都是不停奔波在各大攪拌站的時(shí)光給他刻下的印記。
“我們既然對(duì)客戶作了承諾，就一定要做好，再難，想方設(shè)法也要辦成，這是我們合作的基礎(chǔ)，只有夯實(shí)了這個(gè)基礎(chǔ)，客戶對(duì)你才認(rèn)可，才會(huì)有長(zhǎng)長(zhǎng)久久的合作。”這是我在部門里聽到最多的一句話，也是大家深信的水泥銷售中合作共贏的根本。
用心服務(wù)
“尊敬的客戶，因近期氣溫較低，請(qǐng)大家在進(jìn)行澆筑時(shí)注意覆蓋保溫，避免因養(yǎng)護(hù)不當(dāng)造成損害。”這是謝貴強(qiáng)在他的銷售服務(wù)群里發(fā)送的眾多售后服務(wù)信息中的一條。
謝貴強(qiáng)的客戶主要來(lái)自民用市場(chǎng)，客戶分散、文化層次差異較大且對(duì)水泥的認(rèn)知不足，時(shí)常會(huì)因?yàn)轲B(yǎng)護(hù)不當(dāng)造成開裂或強(qiáng)度不夠?？粗蠹以谵r(nóng)村辛辛苦苦攢夠了錢，滿心歡喜要建新房子，卻因?yàn)轲B(yǎng)護(hù)不當(dāng)遭受損失，他心里十分不是滋味。為了能夠及時(shí)解決每個(gè)客戶在水泥使用過程中遇到的問題，他不厭其煩地教客戶用微信，并建立了水泥售后服務(wù)群。在群里天氣熱了他會(huì)提醒大家注意覆蓋保濕，天氣冷了他會(huì)提醒大家注意覆蓋保溫，客戶遇到問題了他會(huì)立刻給予幫助解決。他就像一個(gè)大管家，時(shí)時(shí)刻刻為客戶操心著。
同樣堪稱客戶大管家的還有水泥銷售部另外一位銷售員——奚磊。他除了要做好自己區(qū)域客戶的維護(hù)外，還負(fù)責(zé)著政府工程項(xiàng)目的服務(wù)。政府工程是公司利潤(rùn)創(chuàng)造的重要客戶，因此如何通過做好售后服務(wù)，贏得客戶好感，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作顯得尤其重要。但由于政府工程水泥使用量大，其下屬分支項(xiàng)目眾多，結(jié)算流程復(fù)雜，如何保障其賬目清晰、保障提貨流程順暢，成為擺在奚磊面前的一大難題。
為了啃下這個(gè)硬骨頭，他跑遍了政府項(xiàng)目下屬的所有工程，深入了解客戶的管理模式，并結(jié)合我公司的實(shí)際情況，為客戶制定了一套最簡(jiǎn)便的對(duì)賬方式。為了方便客戶，每月結(jié)算前他都要對(duì)近千張?zhí)嶝洃{證一一分門別類，再對(duì)應(yīng)做好統(tǒng)計(jì)與系統(tǒng)賬戶金額核對(duì)無(wú)誤后交由對(duì)方核對(duì)。為保障各工程的施工進(jìn)度不受影響，他還要時(shí)刻關(guān)注客戶賬戶資金情況，在剩余貨款不足時(shí)及時(shí)通知客戶轉(zhuǎn)款。
“在產(chǎn)品高度同質(zhì)化且產(chǎn)品溢價(jià)能力弱的水泥行業(yè)，我們比的就是服務(wù)，只有不斷提升服務(wù)，才能吸引客戶在同等條件下，優(yōu)先選擇我們的產(chǎn)品?！边@是水泥銷售部主任宋成琪在部門會(huì)議中多次對(duì)我們說(shuō)過的話?！巴葪l件下，優(yōu)先使用”一個(gè)多么簡(jiǎn)單卻又多么實(shí)在的目標(biāo)，激勵(lì)著每個(gè)銷售人員不斷前行。
《莊子·漁夫》有言：“真者，精誠(chéng)之至也，不精不誠(chéng)，不能動(dòng)人?！变N售從來(lái)沒有捷徑，只有你夠努力、夠?qū)I(yè)、夠真誠(chéng)，才能贏得客戶的認(rèn)可，進(jìn)而獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。水泥銷售團(tuán)隊(duì)正是用他們的實(shí)際行動(dòng)踐行著“以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以誠(chéng)信為根本”這一營(yíng)銷理念，為“中綏”品牌贏來(lái)一次又一次客戶最真誠(chéng)的信賴。
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